阔步闯市场  多措促营销

——旺苍县“走出去”推介米仓山茶叶的实践 

副县长  沈友文

      近年来，我县因势利导，把茶叶产业作为主推农民增收的骨干产业全力推进，在迅速扩大栽植规模，提升茶叶品质的同时，牢牢锁定“市场为王”理念，坚持走出去找市场、闯市场、占市场。目前，米仓山茶已牢牢占据川内市场，饮誉东北和西北市场，并远销海外，年销售收入达7.6亿元。

一、主要做法

（一）政府扶持走出去。充分利用旺苍地处南北交汇处的区位优势，大力实施南挤北占的市场拓展战略，切实抓好米仓山茶品牌、文化和产品的包装、推介和营销活动。按照“政府搭台、企业唱戏”的原则，每年在西北方选择1个省会城市，由市、县两级政府联合与当地政府联系，为企业放开手脚开展“米仓山茶”推介活动搭建“舞台”。先后成功举办了“米仓山茶”成都、西安、兰州、呼和浩特、哈尔滨、北京推介会及2014年广元黄茶成都推介会。承办了2011年“茶·有机·低碳”国际学术研讨会，米仓山茶叶得到与会14个国家和地区的专家的高度评价，联合国粮农组织政府间茶叶工作组秘书长常恺松（kaison chang）更是盛赞其“色香味俱佳，堪比龙井”。

（二）龙头带动走出去。县政府积极牵线搭桥把县内实力较强的米仓山茶业、桃源茶业等13家茶叶企业打捆到一起，统一组建为四川米仓山茶业集团，统一推出“米仓山茶”公共品牌，并入股1000万元支持公司完成了股份制改造，米仓山茶业集团于2008年成功创建为省级农业产业化重点龙头企业，产品通过了iso9001:2008质量体系认证，2014年集团产值达到6.8亿元。升级后的米仓山茶叶集团迅速成为拉动全县茶叶产业化发展的“重要引擎”，有力带动了茶叶龙头企业、专合组织、家庭农场以及种茶大户等农业经营主体的蓬勃兴起，为米仓山茶叶走出去闯市场奠定了坚实的发展基础。目前，已在呼和浩特建立了西北片区总代理，西北片区销售网点累计达到700个。

（三）企业抱团走出去。一是加入“联盟”，借力登高。积极响应省政府及省农业厅相关政策，推动米仓山茶业集团、三山茶业、木门茶业等7家企业抱团加入四川省茶业集团联盟，合力做优川茶大品牌，共同开拓川茶大市场。2014年通过省贸促会和省农业厅组团参加了第二十三届莫斯科国际食品展，米仓山茶成功打入了俄罗斯、匈牙利、波兰等海外市场，提升了米仓山茶国际影响力。米仓山茶业集团与俄罗斯茶业贸易公司现场签约5000万人民币，并与俄方达成2.5亿人民币意向协议。二是内外“联姻”，借鸡生蛋。积极与兰州、呼和浩特、哈尔滨等西北省会城市的茶叶企业牵手合作，借助当地企业的人脉和影响力，开展米仓山茶叶的宣传与推介，既拓宽了米仓山茶叶销售市场，又丰富了当地茶叶市场的产品种类、增加了企业的销售收入，实现了双方共赢。

（四）练好内功走出去。一是把好“三关”，保证品质。严把茶叶品种关。县政府统一采购优质种苗改良品种，先后引进培育了天台黄、龙井43、龙井长叶、中茶108、福鼎大白、名山131等10多个名优特早无性系优良品种，同时充分挖掘和大力繁育本地适宜新品种，良种覆盖率达100%，保障了茶叶优质高产。严把生产技术关。综合集成有机茶生产的各项先进技术，通过施用堆肥、沼肥、沤肥、间作绿肥等措施改良园区土壤，全面推广物理防治（灯光诱杀、色板诱杀）、生物防治等措施防治茶树病虫害，完全不施用人工合成的化肥、农药和植物生长调节剂，有效保证了产品质量安全。严把加工技术关。大力推广茶叶清洁化加工技术，保持车间清洁卫生，切实防止各类污染，做到无菌生产、无菌包装、无菌出厂。同时，建立了从茶园到茶杯的产品质量可追溯体系。二是扩展花色，丰富品种。在壮大绿茶的同时，我们充分利用资源优势，大力开发黄茶、红茶和花茶，丰富了花色品种。特别是引进培育的黄茶凭借独特的品质被誉为“茶中黄金”，迅速成长为米仓山茶的拳头品种，目前已发展到2000亩，销售突破百万元，在市场已崭露头角，广受好评。三是树立标杆，扩张规模。加快推进标准化示范茶叶基地建设，先后建成了木门、五权、高阳、枣林4个万亩生态茶叶示范片区和10个千亩茶叶示范园，有力带动了全县茶叶园区梯次推进、茶叶规模迅速扩张。目前全县茶园面积达到21.1万亩。四是创新机制，促进增收。创新“企业+专业合作社+基地+农户”的模式，建立了“订购合同”、“利润返还”等多种分配方式，实现了企业与农户“风险共担、利益共享”利益联结机制，目前全县茶农仅茶叶单项收入人均达到7000元，茶产业已成为助农惠农的“名片产业”。

二、几点体会

（一）精准的市场定位是先导。思路决定出路，跳出旺苍纵观全国，茶叶发展百花争春、千帆竞发，竞争之势愈演愈烈，在如此激烈比拼下，米仓山茶的销售市场年年都有新突破，虽然尚不能与西湖龙井、洞庭湖碧螺春、安溪铁观音等久负盛名的“茶中翘楚”相比，但其知名度和美誉度大幅提高不容置疑，可谓冉冉升起的“茶中新星”。实践证明，当初我们确立的“南挤北占”市场战略定位是正确的，这几年先后在西北、东北市场都占有了很大的市场份额，乘着如此良好的势头，只要我们坚持以准确的市场定位为导向，主动出击市场，可以预见，米仓山茶将搏得更宽更广的市场。

（二）多元的推介渠道是基础。宣传也是一种生产力，历数市场上成名已久的各大茶叶品牌，之所以能够长期站稳市场岿然不动，无一不是靠强大的宣传造势使然。米仓山茶在市场逐渐受到更多消费者青睐，这和我们多渠道、高密度、全方位的宣传推介有着密不可分的关系，我们敢于打破“酒香不怕巷子深”的思维定势，通过采茶节、茶叶推介会、茶叶品鉴会、打造茶文化等多种形式，广借报刊、电视、网络、宣传栏等各种平台，锲而不舍向外推出米仓山茶叶品牌，实现茶叶内销点更多、外拓路更宽。今后我们更要在茶叶宣传推介上多出新招，快人一步，先声夺人。

（三）独特的品质品种是关键。独特的品种、卓越的品质是米仓山茶叶吸引消费者眼球的源头活水。茶叶作为人们案前几上的必备饮品，随着生活水平的大幅提高，人们对茶叶的品质要求也更高，品绿色茗、喝有机茶是广大消费者的共识，米仓山茶叶正是以其“色翠、香郁、味醇、形美”的独特品质吸引了消费者的眼球，特别是黄茶为什么能在市场上迅速走俏，原因在其别具一格的品质。因此，我们应坚持强化科技支撑，在培育独特品种，打造一流品质上下功夫，把米仓山茶叶生态、有机、绿色、养生的标签做得更亮，米仓山茶叶才能于千军万马中闯出更加广阔的天地。